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医疗业的的免费模式:牙科医生如何利用免费模式锁定市场?

老板经营兵法 2018-06-22 22:08:26



今天,应部分会员的要求,与大家分享一个牙科诊所如何运用免费模式来锁定客户的案例。在广西南宁开一场专门的牙科专场策略课,是壹玖平台举办的一场盛大的整合牙科行业的专门课程。虽然说可能从行业上来说,与你的行业无关!但是思路是相通的!希望大家以后不要再追着我说要帮你出一个你的行业的免费方案了!


对于门诊来说,他们只专注于技术层面,对营销方面是完全没有概念的,比普通实体店的情况还要糟糕,典型的坐门等客。


经过询问,他们之前做活动的方式,就是利用集市,然后在路边拉上横幅,通过免费检测口腔健康进行引流!但是效果并不好,基本都是免费检测完就没有下文了,并没有达到引流的目的!更重要的是,很多人碍于情面的原因,对这种健康监测的活动,都是敬而远之!


这个牙医大夫有20年的临床经验,我问他,你的精准目标客户是哪些人群?他说,有牙患的都是他的目标客户,主要针对20~50的人群!我又问他,牙患在哪个年龄段开始出现,他说在6岁开始,相信大家也有体会,小时候吃糖就容易牙痛,开始出?#31181;?#29273;,是吧?如果说针对小学或幼儿园开展牙齿健康检测义诊,对于门诊的口碑传播肯定是有利的!


大家应该都知道,小孩子有牙?#23478;?#33324;是不怎么处理的,只有?#28982;?#20102;新牙才会相对应的处理,所以小孩子对牙医来说不是精准客户。那么,该如何通过学生市场来获得学生家长的资源呢?并?#19968;?#35201;实现引流的目的?假如设计一套儿童牙齿保健家庭必备手册,通过手册教给学生如何正确的保护牙齿,如何监控牙齿的健康,家长们看到是不是感到很有价值?然后,再包装一个儿童牙齿保健健康检测年卡,可以定期到门诊来检测牙齿,并且是免费检测,对于家长来说又是无法抗拒的政策!


通过针对学生进行免费的牙齿健康义诊,再加上免费的健康检测,无形中,就树立了门诊的口碑形象,同时,也是一种信任的建立!更重要的是,创造了和家长无阻碍沟通交流的机会!但是,到这里并没有达成成交转化的目的!要想达成目的,还需要培养学生家长的消费习惯(袁老师说的“养懒?#20445;?/strong>,这才是门诊真正的收入来源!通过对门诊的了解,门诊内还有一项洗牙服务,成本低、相对价值比较高、并且市场需求度高!并且这种洗牙服务,在部分美容院是专门的一项美容项目,消费群体相?#21592;?#36739;广泛!所以,针对学生家长,包装了一个洗牙年卡,通过洗牙年卡作为赠品,把家长引流到门诊,并锁定成潜在客户。


一、如何通过杠杆借力让门诊更权威?


经过筛选,可以借卫生局的力(壹玖的核心思维:“借”)。大家知道,卫生局有健康检测的义务,但力不从?#27169;?#27491;好我门诊可以出力!对于学校来说有责任为孩子的健康负责,并且以卫生局的名义进行开展,一方面为卫生局做了政绩,另一方面体现了学校对学生的重视。就这样,通过杠杆借力再发力,简单搞定。门诊就很快在学校传播开来,并?#19994;?#21040;了家长的广泛认可和口碑传播!


二、这?#25105;?#35786;,还得到了儿童牙膏厂家的支持,并提供了儿童牙膏和牙刷作为这?#25105;?#35786;的赠品!


这样就可以和儿童牙齿保健手册、儿童牙齿健康检测年卡、还有家长的洗牙年卡一同打包,以孩子为媒介交到家长手里。儿童牙膏作为赠品,一方面符合这?#25105;?#35786;的主题,并?#19968;?#24471;到了家长的好评,另一方面为牙膏厂家做了品牌的宣传,实现了3方受益!


三、建立牙齿健康检测分析表,对义诊检测结果进行记录和分析,通过分析表,家长就会清晰的了解孩子牙齿的健康状况。


四、儿童牙齿保健手册采用漫画的形式设计,这样提高了孩子的阅读兴趣,同时更直观的教给孩子怎么做!


五、引流卡采用“心”型设计,给人一种暖心的感觉,降低了对诊疗的排斥,更重要的是,引流卡的价值非常高,这样就算部分家长没?#34892;?#27714;也会送给朋友,相当于信任转嫁。


六、相对于成本来说,牙齿健康检测成本?#36127;?#20026;零,仅需要一些辅助性的物?#24076;?#23436;全可以忽略不计!而洗牙成本不到10元,而门诊正常收费最低80元,最高360元,相当于把80元的服务免费掉,利用360元的服务来赚钱!也就是说,来36位家长,只要成交1位360元的服务就不赔,成交2位就赚了!经过测试,每来3位家长,就会产生1单360元的服务!简直是暴利!


七、成交流程?#36816;?#20204;来说就很简单了,大家去医院是不是都是自觉缴费的,道理是一样的,而且很容易推荐高消费项目。这是由人的健康意识决定的,针对健康来说,普遍的人会认为高价格的服务才是好的!好了,这就是整个案例的分享。其实这里还有一个更大的后?#24605;?#20540;,大家知道吗?如何建立后端?能不能把后端建成一个平台?把家长?#23478;?#21040;平台上,平台开了不少端口,把这些家长导给不同的商家。也就是说把你平台上的资源变现。如何变现?“你的客户谁比你更需要?#20445;?/span>



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